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粉笔网CEO张小龙:不买流量不融资 做用户的真朋友

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高考后,他不顾班主任的反对,坚持选择哲学专业;大学时,他将80%的时间都用在了泡图书馆,经济最困难时一天靠六个馒头过活;现在,公司年收入达到15亿元,身为老板的他却依然和创业之初一样,穿着T恤、布鞋,每年坚持为学生授课。在竞争激烈的在线教育行业里,他坚持不买流量不融资,却每年投入上亿元做教学研发,还为几十万用户提供“一元包邮”学习礼包。他就是粉笔网——公务员考试培训领域线上用户覆盖率第一的互联网教育平台——CEO张小龙。↑图为采访现场。资料照片“我们一直将用户视为朋友,希望提供品质好、效率高、价位不贵的教学产品,让他们在这个平台上,不仅仅是获得技能,更多的是获得知识和兴趣。”张小龙日前在接受《经济参考报》记者专访时表示,互联网技术带给教育行业的变革才刚刚开始,要用优秀的技术和服务,为“朋友”创造更多价值。让教育培训优质高效低价1983年3月,张小龙出生在四川资阳县一个偏僻的山村里,贫困是他童年挥之不去的记忆。11岁时,到离家30里的镇子读书,张小龙为了省一块钱车费步行三小时上学。14岁时,因学费贵,辍学到成都的建筑工地打工,一年后父母靠借钱供他继续念书。高考后,出于学费和爱好的考虑,他不顾高中班主任“专业影响就业”的劝阻,进入贵州大学哲学系。彼时,哲学系全年学费仅需1500元,而他是班里唯一一个“第一志愿选择哲学专业”的学生。大学里尽管生活困难,张小龙却没有盲目地去打工赚钱,他把80%的时间都用在了泡图书馆,最“贫困潦倒”时一天靠吃六个馒头过活。认识到“哲学专业就业难”的困境,他先后参加了法律、行政管理专业的自考,提前为找工作做准备。本科毕业后,张小龙考入中山大学哲学系进行硕博连读,考研的同时他也备考公务员,并以优异的笔试成绩进入面试。一系列考试经历的“洗礼”,让张小龙接触并逐渐了解了成人培训考试。攻读研究生期间,张小龙一边读书一边勤工俭学,在公考培训机构担任兼职讲师。三年时间里,凭借用心的讲课和对学生的负责态度,张小龙成为行业里最有名的老师之一。贫困的成长经历让他深知低价、优质教育资源的可贵。2013年,30岁的张小龙接触到移动互联网,尝试做收费直播课,并发现了在线直播的授课形式效率高、成本低、互动性好的特点。他思虑再三,最终决定放弃攻读博士学位,休学到北京创业,用移动互联网技术为学生提供成本低品质高效果好的课程。起初,粉笔网第一个课程产品的定价为1980元,是当时线下机构同等课程价格的五分之一,但是用户购买并不多。张小龙咬了咬牙,把价格降至680元,设定了500个名额,“以为要卖一周,没想到10分钟一抢而空”。在张小龙看来,用户的积累不是“蓄水养鱼”,而是将他们当作朋友一样对待。2015年,张小龙创业第二年就实现1000万元的盈利,之后他果断印了100多万本学习资料,以一元包邮的价格回馈用户。考虑到部分年轻人初入社会,收入有限,张小龙特别成立了公益项目基金。原则上,只要用户本人或者直系亲属发生重大疾病,情况经核查属实,就会退还用户部分学费,并根据情况帮助用户募捐,补贴治疗费用。截至目前,粉笔网累计退款数百万元,涉及用户4000多人。在许多用户心中,粉笔网不仅仅是学习、考试的优秀工具平台,更记录了他们奋斗向上的历程,寄托了他们对人生、对未来的美好向往。不买流量不融资扎实服务教育培训作为知识密集型行业,在发展初期,价格竞争十分激烈,导致很多企业为了追求利润率,对教学质量把关不到位。在这种背景下,张小龙有他的坚持,一不买流量二不融资,并且每年投入上亿元做教学研发。同时,每年进行多次数百人教师团队的大规模教研,教师的人均薪酬也是行业的两倍。在张小龙看来,让每一位教师都能全身心地投入到教研工作中去,用更扎实的教研成果为学生提供更优质的服务,才能让粉笔这个品牌从优秀走向卓越。张小龙表示,在移动互联网时代,内容传播成本较低,导致内容方面门槛不高,单纯靠内容获得利润比较难,对于用户来说,学习知识和技能更重要的是反复练习,在练习的过程中,服务是非常重要的环节,也是一个在线教育产品实现商业价值的重要因素。“因材施教是最难的,要靠优质产品和到位服务在市场上赢得口碑,如果没有差异化的教研、课程,但有差异化的服务也行。”张小龙对于创新教育服务有自己的方法论:线下课程10个人效果好,100个人勉强,1000个人太费劲,1万个人完全没办法做。如何根据学员的具体情况提供更有针对性的服务,不能只靠讲,还得进行课后答疑。为了实现既定目标,张小龙自己降薪,从年薪百万元降到每个月1万元;直播课讲师走了,他自己顶上来。2014年,张小龙全年上了2800多个小时的课,每天早上5点钟就起床,6点多钟开始上直播课。白天忙完各种工作后,晚上再上课答疑,一直上到深夜12点。与此同时,用户的反馈会直接跳过后台,反馈到张小龙本人的自媒体账号,从而使他能够直接在一线接触到用户,并直观了解服务中存在的问题。粉笔网产品的许多细节调整,都来自于用户的真实反馈。“粉笔通过不断的调整来完善产品和服务,服务的迭代应该从需求出发,听从用户的需求,是优化服务的最有力手段。”张小龙说。“公务员考试是一个竞争性的考试,教学一定要围绕提高考生成绩来开展工作,我们每进步一分,对考生来讲都是非常重要的。只有我们自身内容升级、产品升级、教学方式升级、服务升级,才能推动整个产业的升级。”张小龙说。为成人教育打造终身学习平台今年“十一”期间,“粉笔模考”再次登上微博热搜。事实上,粉笔网用户每次参加完模考,都会自发在微博分享自己的考试成绩,还有的用户会分享经验,总结考试中出现的知识点和失误点。目前,粉笔网题库通过对题目背后知识点的分析,有针对性地向用户推送个性化学习内容。此外,粉笔公考还研发出一套申论自动批改系统,通过词汇识别来评价分数和优缺点,可以节约测评环节70%至80%的人工投入。作为粉笔网创始人,和创业之初一样,穿着T恤、布鞋的张小龙,回想起最艰难的时候感慨不已。靠直播课起家,拥有与一般互联网公司迥然不同的打法,在线教育风起之时,粉笔网已经跑在了前面。2013年,当时年薪百万元的张小龙下定决心做直播课,没有资本支持,亲朋好友一片反对,7个人的创始团队一度走了4个人,但他坚信直播课是一定能跑通的商业模式。2017年,粉笔网主营业务开始拓展至事业单位招聘、教师招聘、考研、财会、法考、建造等领域。2018年,粉笔网专门开设了免费公开课栏目,涵盖文化、历史、哲学、社会热点等,邀请高校教授、各个领域大V、人气作家等精心授课。截至目前,粉笔App注册用户数超过3000万,付费用户数超过490万。张小龙表示,下一步,一方面要让粉笔公考变得更加智能,打通题库、资料、视频、直播课等不同内容,运用大数据等技术,向学员提供更加科学精准的学习方式;另一方面,要面向成人职业教育打造一个平台化、系统化的学习体系,为成人的就业以及终身学习打造一个可信赖的平台,让用户不仅是获得考试技能的方法论,更重要的是获得知识和兴趣,用优秀的技术和服务创造更多价值。(记者 郭倩 北京报道)编辑:于江

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